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当地时间5月20日上午，国务院总理李克强在里约热内卢参观中国装备制造业展览。这是李克强和巴西外长、里约州州长共同为展览剪彩。 新华社记者 丁林 摄
中国日报北京5月22日电（记者 杨尧）当地时间5月20日，国务院总理李克强在访问巴西时，于里约热内卢参观中国装备制造业展览。近年来，中国装备制造业正处于结构调整和转型升级的关键阶段，已经从产品结构调整、关键技术攻关、国内产业链搭建上升到国际市场突破阶段。其中，我们可以从中国风力发电整机制造商在拉美地区的发展情况，一窥中国装备制造业“走出去”的现状与前景。
中国企业在拉美风电市场：份额虽小潜力大
近日，中国日报记者专访金风国际控股(香港)有限公司总经理潘彦田。潘彦田表示，在全球风电市场中，拉美地区是具备较好发展潜力的市场。该地区电力需求旺盛，风资源丰富，并且有清晰的政策规划，电力基础设施较好，是可从事长期战略布局的新兴市场。
2014年拉美地区风电新增装机总容量为3749兆瓦（即MW，1MW=1000KW），而中国企业目前在拉美地区的市场份额还比较小，2014年中国企业在拉美地区的年度新增装机不超过100MW。
在国内风电整机制造商中，部分厂商分别在巴西和智利拥有少量机组项目，金风的布局最为广泛，已成功为在古巴、厄瓜多尔、巴拿马、玻利维亚、智利等地的风电项目提供机组和建设项目服务；并且在巴拿马投资自营风电场，取得良好的经济效益。其中，金风在巴拿马的两个项目风电机组，容量高达270MW。
中国企业在拉美的商业运作模式多为风电工程项目总承包，金风的商业模式较为灵活，包括机组销售、工程总承包、风电场项目投资和转让。巴拿马项目一期即为金风自主投资的项目，正是由于一期项目的良好运行表现，带动了二期项目的对外机组销售。
巴拿马项目的成功实施，为金风在当地的业务发展带来很多积极影响，包括金风品牌知名度的提高，增加了潜在客户与金风合作的信心；与当地金融机构形成合作关系等，特别是获得了国际银团的“第三方项目融资”，这标志国际资本对金风制造品质的信任。
潘彦田称，中国风电产业国际化进程刚刚起步。中国企业从事海外业务时因对当地情况了解不足，容易对环境保护、劳工、税收、货币、合同条款、法律法规、工期等方面的风险预判不足，导致工程成本增高，项目执行过程比较艰难，最终使得所承建的风电工程项目盈利情况低于预期的情况。
市场细分有助于中国企业在拉美市场扩展份额
潘彦田介绍，金风目前已成功进入拉美地区的五个国家市场，包括古巴、巴拿马、厄瓜多尔、智利、玻利维亚。金风科技在拉美地区主要提供风电机组、工程总承包、融资支持、投资等整体解决方案。
按照各个地区的不同特点，金风将拉美市场再次进行了细分：中美洲及加勒比海地区：国土面积较小，小容量项目即可满足一定比例的用电需求，较难获得连续订单，部分国家与中国没有外交关系；厄瓜多尔、古巴、委内瑞拉地区：政治因素影响深远，中国企业参与度很高；智利、乌拉圭、秘鲁、哥伦比亚、阿根廷地区：市场化程度高，已颁布新能源法规及远期目标，实行国际公开招投标及特许经营机制，目前风电机组基本为欧美品牌所垄断；巴西地区：规划项目容量大，但存在较高的属地化要求。
有如此清晰的市场细分与规划，跟在实践中探索、吸取经验教训密不可分。
据潘彦田介绍，金风科技最早于2007年就开始开拓拉美市场，并于2009年向古巴供应6台风力发电机组。“但当我们认为已经进入拉美市场，可以大展拳脚的时候，却发现拉美地区不同国家在政策、市场等方面截然不同，进入古巴市场并不代表我们能够轻而易举地进入其他市场化程度更高的拉美市场。”
发现问题就要解决问题。在接下来的几年中，金凤进行了大胆改进与尝试，从不同政府、客户的多样化需求入手，以整体解决方案提供者的角色为特定项目制定商务及技术方案，从风资源研究，到风电场整体设计，甚至延伸到交钥匙工程。“例如，我们在厄瓜多尔的总承包项目；从风机供货到融资支持，我们收获了智利项目；从风机供货到投资风电场，我们收获了巴拿马项目。每一次尝试，我们都可以深刻的体会到，以客户所需为出发点，为客户创造整体解决方案，才是赢得客户信任的最佳选择。当然，不断的为客户创造价值，这是一场长期要走的路，金风也将不断的在业务模式上创新，为客户提供价值，”潘彦田说。
