集中优势，蚂蚁撼动大象！

    巧用竞争性的销售策略
    要问清楚以上这些问题的确不易，但不问却是不负责任。你想要弄清楚你是否达到甚至超过了目标客户的要求，因而公司规模不再重要。也许你有最好的产品，创新的服务，尽职的员工，一流的客户满意度，顶级的产品质量，最受人尊敬的投资者，或者其他任何你认为有价值的东西，但是如果规模重要的话，难有其他东西能让你合格。而且如果规模的确重要，你又不能很快说服目标客户规模不应当那么重要，你就出局了，赶紧寻找别的机会吧。
    这里你要注意了。有时规模问题不是那么明显。例如，你的目标客户会要求供应商在一年时间内为25家工厂建立并运行需求链管理系统。他们对于供应商规模也许没有具体要求，但是却有实际的业务要求与你的规模直接相关。如果你是一个较小的供应商，事先又没有和一些能够提供相应规模水平服务的服务企业建立伙伴关系，你胜出的机会就很渺茫了。
    所有这些意味着有某些机会你是不应当去争取的，因为那是徒劳。很抱歉，但事实就是这样。如果你花时间去争取因你的公司太小而无法取得的生意，你就是在浪费时间和资源，没有将它们用在你能够而且值得去争取的机会上。
    这里就用得上竞争性的销售策略了。
    你需要去影响你的目标客户的决策标准，从而你的竞争对手的规模以及其他与规模相关的能力被淡化、抵消，或者最好被看成劣势。许多销售人员习惯于去渲染对手的弱点。而当你同一个较大的公司竞争时，你应当（专业而且巧妙地）攻击它们的优点。
    这里有个简单易用的例子。你为一家较小的企业软件公司做销售，你的对手是重量级公司。基于买家的偏好和需要，你可以采取“大池塘里的小鱼”策略。
    它是这样的：“目标客户先生，没有谁不会注意到我的对手的规模、全球化经营，以及财务和人力资源。我敢肯定他们会拿一些著名的客户来炫耀。然而你应当考虑到，像你的这个项目，虽然对你来说非常重要，但是对他们来说也许并没有同等的重要，因而可能不会像他们重要客户的项目那样在公司高管层面引起重视。这也不能怪他们......”
    从这一点开始，你可以讨论你将如何达到他们的技术要求并建立长远的业务关系，要强调你们的高管将会非常重视项目的进展。你要让他们相信，你们公司的成功直接依赖于他们的成功而别无他途。你要把他们描绘成小池塘里的大鱼，他们的业务对你们来说是多么重要。
    你如果善用这一策略，就降低了规模和知名度在他们客户选择上的重要性，提高你们对他们的重视，以及你们能从他们的成功中受益这两点的重要性。
    下面的一些方式，可能被大公司用来攻击你的规模弱点。当然，你可以采用相应的策略，应对这些攻击。
    挑战：竞争对手向目标客户质疑你的生存能力。“要是他们关门了或者被兼并了，目标客户先生，你怎么办？”
    你的策略：不要等到这种事发生，因它是很可能发生的。要事先预防。大多数为大公司工作的销售代表在与小公司争生意时打出的第一张牌就是利用规模优势。你需要事先准备好一个无懈可击的故事，要简明而动人，首先由你真诚而可信地讲出来，然后再由你们的最高领导重复讲出。同一个强大得多的对手竞争时，消除潜在的风险是走向成功的关键。千万不能等待。
    了解你的目标客户以前是如何同小公司做生意的也非常重要。这对于他们也许无关紧要，因为他们一直都是那么做的。而你却是在争取第一次，前面还会有漫长而崎岖的道路。
    挑战：竞争对手试图把目标客户对供应商的评估范围，扩大到你力所不能及的那些领域。