集中优势，蚂蚁撼动大象！

    你的策略：这是大公司的又一个惯用伎俩。因此，你要提前提醒你的目标客户这种事情。如果他们尝试明确界定自己的需求，要予以赞扬。询问他们是否准备把措施、计划，或者投资的范围大幅扩张。如果他们说不，提醒他们其他供应商会利用这种“销售”策略来突出他们自己并增加合同的金额规模。这并不完全是一种负面营销或者“打击对手”。另一方面，当你同客户公司中有影响力且愿意帮助你的人建立了关系之后，你将需要向他们提供能建立你们公司优势地位的讯息。
    挑战：竞争对手试图向你的目标客户展示一大批的资源以显示其雄厚实力，从而造成一种“以数量取胜”的效果。
    你的策略：还是要事先提醒你的目标客户会有这种情况。提示他们那些大公司把多余的资源拿出来只是为了打动目标客户以达到销售的目的。如果你了解到你的竞争对手的报价要高出你许多，你可以巧妙地提示说，使用大量的资源来争取生意可能是造成管理费用过高的原因。并提醒目标客户如果他们选择了你的对手，那计价器可要不停地跳，价格会不停地上涨了。当与你竞争的公司向目标客户慷慨地赠送礼品、免费旅行和其他好处以图影响他们的决定时，你一定要使出上述这一招。挑战：因为比你强大，竞争对手愿意以一种你无法做到的方式，保证向目标客户提交产品或服务的最终结果。
    你的策略：他们也许能保证在一个特定时间内产品得到安装（或服务得以提供），但是如果他们做不到呢？客户可以不再付给这个供应商一分钱，但是客户丧失了业务机会呢？降低了客户满意度水平和员工士气呢？你要让目标客户清楚地看到这些问题。
    提升你的竞争智商
    你也许已经在想，怎样才能预先知道你的竞争对手会做什么呢？这叫做“提高你的竞争智商”。你需要“炒掉”一个或更多不合格的目标客户，并把你本来要浪费在他们身上的时间，用来收集和分析相关信息—你过去面对几个主要对手时的胜利与失败的相关信息。这样做，你就会发现那些公司以及为它们工作的人针对你的一些行为模式。大公司在面对较小的竞争者时常常会使用一种惯用的策略。
    要找到时间去收集这类信息的确不易，但你别无选择。如果你不做，你将会不断地被对手打个措手不及而穷于招架。你要同你公司的其他销售代表、你的客户、业务伙伴建立联系，了解那一两个强大对手会怎样对付你，以及别的销售代表如何进行他们的销售活动。