为什么到手的单子又跑了？

　　近日，企业连续丢掉几个大单，这几个大单全部都是我们长期跟踪的单子，而且客户在前期对我们的产品、服务、价格都很满意，甚至多个客户表态“已经定了你们的产品，只等到时候签合同了！”

　　但是，风云突变！转眼间，客户纷纷“移心”，选择其他品牌的产品，为什么呢？　　

　　笔者痛定思痛，认真研究，仔细分析，发现到手的单子泡汤了的原因在于以下三个方面：　　

　　首先，没有用对人！

　　简单的讲，就是我们跟单的人员素质不够，选择错误的人员来对口联系客户，造成双方沟通出现严重故障，最终“煮熟的鸭子都飞了”！

　　拿我们企业来说吧。前期企业属于典型的“技术主导型”企业，营销人员处于从属地位。技术人员跟单，而且普遍认为企业的研发实力雄厚，技术先进，产品性能远超同行，因此自恃极高，指望着客户来“求着”采购我们的产品。技术人员在拜访客户时，只会大谈特谈三五个小时的技术原理、专业术语，弄得客户回绝也不是，不回绝更难受！技术人员回头还自我感觉良好！

　　殊不知，技术领先永远只有一个相对领先优势，好的技术并不代表好的产品，即便是好的技术、好的产品也不代表着是最合适客户的产品；而且，“条条大路通罗马”，技术方面并非只有一个发展方向，各种技术都可以进行相互的替代。所以，技术人员的良好自我感觉和沟通时的顽固态度，加上与客户沟通的不对称，造成很多客户最后都不愿意与企业进行沟通了！自然，到手的单子也难有好的结果！

　　企业采用技术人员跟单，属于典型的没有用对人，这样丢失的单子不在少数。

　　另外，企业有时还会安排行政人事等后勤类人员跟单，结果这些人员雷同我们的技术人员，一样的自我感觉良好，一样的姿态高高在上。我们的一个重要客户后来直言：“你们（前期）的销售人员水平太差了！态度太恶劣了！哪里有这样做销售的？让他给一个解决方案和一个报价，结果询问我的所有个人信息，比派出所查人口籍贯还厉害，什么意思？给的价格高高在上，还那么一张纸，就完事了！这是做销售吗？一点都没有素养！”

　　用那些非专业的、不适合的“伪营销人员”来进行跟单，尤其是跟一些大单，这样的人员会让客户满意，才是怪事！

　　没有用对人，是我们企业前期丢单的一个非常重要的原因！

　　专业的事情，必须要由专业的人员来负责！