销售人员最应学习八大谈判技巧

    第一：你了解你的谈判对手吗？

    了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

    1）你在哪里问？

    如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

    2）谁会告诉你？

    除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？

    3）客户不愿意回答，如何问？

    不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。

    第二：价格高开低走

    也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；

    1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

    2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）

    3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）

    除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
    第三：永远不要接受对方第一次开价或还价

    理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

    理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”

    相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”

    不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

    第四：除非交换决不让步

    一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

    任何时候不主动让步。