于是，他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里，或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。假如他发现问题出在第三个方面，他就会重新审视客户头脑中的“概念”，找到客户关心的核心价值点，之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方，满足客户心目中的“赢”，最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。
以上两种方式，你觉得谁能赢？真正给人激情的不是失败和拒绝，而是成功和进展。如果天天失败，还信心十足，斗志昂扬，那肯定是精神有问题。
信奉厚黑，“制造”问题而不是扩大痛苦
厚黑学在中国有着广泛基础，熏黑了一批又一批纯洁的花骨朵，可谓流毒甚广。很多销售人员都会有一个错误的认知，认为厚黑就是销售技巧，于是乐此不疲地学习这些东西。
老手的厚黑与高手的销售技巧有什么区别？我举个例子说明——
小时候，我经常看到挑担子修锅的手艺人，走家串巷，沿路吆喝，谁家锅碗瓢盆漏了，拿给这群人去修。收费多少则按照窟窿大小和多少来计算。
既然按照窟窿大小收费，问题就来了，很多匠人便开始在窟窿上打主意。他拿到锅时，锅上有个一分硬币大小的洞，转眼间他就会给你搞成5分硬币大小；或者起初只有一个洞，后来发现怎么又多出一个来？这就是典型的厚黑哲学。
很多老手都是典型的厚黑学信徒，他们信奉“所谓客户，就是你用来斗争的对象，你打败他了，你就成功了”。这和真正的高手有天壤之别，厚黑扩大的是问题，高手扩大的是痛苦——问题带来的痛苦。
如果让顾问式销售补这个锅，他的侧重点不会在如何扩大窟窿上，而是在如何让客户意识到窟窿带来的危害以及补好窟窿后带来的利益。他这样做的目的有两个：一是让客户知道锅非补不可（危害），二是让客户知道这锅我补的最好（利益）。
老手与高手在这个层面的差别就在于：前者企图制造问题，后者试图揭示问题。而问题是个事实（锅漏了就是锅漏了，这个是事实），既然是事实，那就没法改变，既没法扩大，也没法缩小，更不用说制造了。
如果是“制造”的问题，销售将很难持续（你下次还会找那个厚黑的人补锅吗？）。但“痛苦”是个感觉，引导和帮助客户发现那些没有察觉的东西，是销售成功的第一步。他没有“制造”什么，只是帮助客户发现了什么。这里面不存在任何欺骗。只有这样，你才可能和客户达到双赢，否则，任何生意都难以长久。
依赖经验邯郸学步，而不是看透本质由道生术
案例当中，老销售有经验的，经验这东西确实有用，但是经验不一定是事实，更不一定是规律，所以，它很难保证每次都有用。
其实，经验这东西强烈依赖于环境，环境变了，经验必须修正，所以，我们要学习的不是前人的经验，而是提炼前人经验中不依赖于环境的东西，也就是规律。否则，经验就是故事，没多大价值。比如，你看到某个家伙通过为客户领导拉开车门而获得了客户的好感，结果你也跟着学了，客户却把你当成了一个偷车贼。
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