【对话】用技术优势增强商务灵活性——访维斯塔斯中国公司首席运营官郑宗功

　　提供全方位的服务、专注低风速、打造最大海上机组、剥离外围产业，经历几年市场起伏跌宕，维斯塔斯正以积极的策略应对残酷的市场竞争。
　　《风能》：和很多外资企业的境遇相同，维斯塔斯最近几年新增市场份额下降比较快，您怎么看这个现象？维斯塔斯采取了哪些措施来稳定中国市场？
　　郑宗功：从2006 年、2007 年开始，以维斯塔斯为代表的外企在中国风电市场的份额开始下降甚至消失，我觉得原因很多。首先，中国国内确实有一些企业在很认真地做风电事业，这些企业在质量、技术和产能上都成长得非常快，越来越适应国内部分客户的要求，而且也非常适应中国的商务模式。其次，中国政府推出的很多政策大大推动了中国国内企业的生产能力建设，尤其是前几年的特许权项目，应该说国内很多企业都是特许权捧出来的明星。另外不得不提的是，中国国内的客户也分为几类，有些只考察质量和性能，有的综合考虑经济性，也有的只考虑价钱。中国传统大国企低价中标的习惯将很多外资企业挡在了门外。最后，相比而言，国内本土企业商务运行模式比较灵活，国际公司则更多是严格按照原则去做。
　　当然，这几年维斯塔斯也在不断调整与改变，我们的措施就是要更加贴近客户。5 年前，以维斯塔斯为代表的外企会告诉客户，我们有哪些先进的产品可以卖给他们。但现在，我们需要考虑能够提供什么产品给客户，或者说，我们需要从哪方面提高研发能力去满足市场客户的要求。这是一个很大的转变，我们在学着用技术上的优势去弥补商务上的不灵活性。此外，我们一直标榜的是全方位的服务提供，与客户不是纯买卖的关系，而是伙伴关系。实际上很多项目，我们在最初的阶段就开始和客户洽谈，告诉他们这些风场的特点，然后根据这个特点提供最佳方案。
　　《风能》：这两年，维斯塔斯开始剥离在欧洲、亚洲等地的工厂，如塔筒、铸件等，能否谈谈维斯塔斯的去产业链动因或背景？
　　郑宗功：2012 年到2013 年，维斯塔斯剥离了一些非主营业务。前些年，全球只有维斯塔斯还保留着从铸件开始一直做到风电机组生产的模式。除了某些部件，维斯塔斯覆盖了整个机组制造的全产业链。如果倒退5 年或者10 年来看，我们的做法是正确的，因为当时的配套产业还不成熟。譬如6、7 年前我们就在评估是否要做铸件，答案是肯定的，因为铸件和机加工的质量属于机组里面比较隐蔽的质量环节，是业主看不到的，但是却对机组的稳定性、振动和装配的紧凑性、准确性等都至关重要。另外，我们对塔筒也有一些独特的设计。这些都是外围的产品，但是为了保证整体的质量和前20 年的高效运转，我们当时坚持自己来做，这也是我们在性能和质量上超越其他供应商的一个方面。不过随着这些年产业的迅猛发展，我们发现外围的配套已经非常成熟了，包括塔筒、机加工和铸造。现在，我们觉得可以将这些交由专门的公司去做，维斯塔斯专注于核心的产业，也就是机组制造，侧重于提高机组性能。但是，维斯塔斯还是保持着发电机的生产、控制系统、叶片、机舱的组装等业务。剥离了很多外围的部件生产后，我们可以更加集中精力在核心产业的质量和技术上，从运营成本而言，这是一个更高效的选择。
　　《风能》：针对客户的最新市场需求，维斯塔斯主要推出了哪些产品和服务？