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明阳智慧能源集团股份公司副总裁
《风能》：世界各国的风资源条件、法律法规、市场机制、准入门槛不尽相同，对于复杂的国际市场环境，站上世界舞台必须找到突破口，有所为也有所不为。明阳智能目前正重点布局哪些国家与细分市场，支撑自身国际化发展战略？
叶凡：明阳智能进入风电行业是在2006年，国际业务早在2008年就已经开展。多年来，明阳智能在国际业务上是有所斩获的，对国际目标市场的把握，也越来越精准。目前，明阳智能定义了是4大片区作为国际业务的重点开拓的区域。第一个是以越南为中心的东南亚区域；第二个是以日本和韩国为中心的东北亚区域；第三个是以德国为中心的欧洲区域；第四个是以巴西为中心的南美区域。这四大区域市场具备一个共同点，在未来都有较大规模的海上风电规划。明阳智能之所以更青睐参与海上风电开发规模可期的区域市场，与自身产品技术特点关系较大。大功率海上风电机组是明阳智能的优势产品及优势领域，在海上市场具备一定先发优势。以日本和韩国市场为例，它们有两个明显的共同特征，一是有台风，二是海水较深。所以规划漂浮式海上风电项目较多，而漂浮式风电机组也是明阳智能的一个重点研发领域，因此日韩的市场需求同明阳智能的研发方向是不谋而合的。除产品特点外，国际陆上风电市场的竞争已是一片红海，相对来说，海上风电仍有较大的发展空间。当前全球海上风电主要竞争者很少，这也给明阳智能赢得竞争创造更多机会。
《风能》：近日明阳智能在欧洲的首台海上机组吊装，不仅是地中海安装的首台机组，也是意大利的第一台海上机组。目前明阳智能在其他地区，是否也获得了类似的里程碑式成果？
叶凡：过去两年明阳智能在上述4个区域都有突破。在越南明阳智能获得了中国整机商在海外最大的单体海上风电项目机组订单，总容量达到375兆瓦。在日本明阳智能已获得第一个海上风电项目订单，这是一个重要突破。在欧洲明阳智能已经吊装地中海首台海上风电机组，这项突破代表着中国高端装备制造业成功进入欧洲海上风电市场。另外明阳智能与欧洲的一些头部开发企业以及一些浮体公司合作，取得了2个漂浮式风电示范项目订单。这2个订单预示着明阳11兆瓦级别大型海上漂浮式机组，将在2023年前后于欧洲落地示范。那时整个欧洲对明阳智能的风电整机会有一个全新认识。另外，巴西海上风电发展也即将起步，明阳智能在关注巴西陆上风电同时，更加关注其海上风电规划，这是一个长远打算。借助产品技术优势，相信明阳智能也将在南美有所斩获。
《风能》：针对上述市场需求，明阳智能布局了哪些先进的整机产品？
叶凡：目前明阳智能在国内主推11兆瓦与12兆瓦级别海上机组，并已在广东中标多个大型项目。针对国际市场，尤其是风资源情况极佳的欧洲北海区域，明阳智能推出更大型的产品，单机容量达到16兆瓦，与全世界顶尖厂家处于同一水平。在推出此产品前，该区域头部企业的产品以12兆瓦居多，但开发商希望能有更大功率的产品和更先进的技术，提高其项目收益率。下一步，明阳智能将着力将16兆瓦机型打造成为符合国际竞争规则与市场需求的产品，以得到全球一流开发商认可。更大的产品目前也在进行概念设计，后续肯定还有更具颠覆性技术的机型被明阳智能推出。
《风能》：我国整机商以往多是通过一带一路与开发商携手走出国门，参与发展中国家市场较多。如今明阳智能成功获得意大利与日本等国项目订单，并且直接得到当地业主认可，是怎样做到的？
叶凡：道路很曲折。用一句话概括就是“道阻且长，行则将至”。这些国际开发商只知道中国风电做的还可以，但是对中国整机产品并不很了解。明阳智能在国内做得不错，但要取得国际性的产品声誉，国际化是一个无可回避道路。所以明阳智能主动引进来、走出去，将自身的产品和技术通过国际平台去展示，以国内项目运行业绩让全世界都知道，明阳智能机组是没问题的，质量是可靠的，发电量是同类产品里具有竞争力的。基于上述工作，明阳智能去接触了一些国际开发商，为他们提供定制化解决方案。以意大利项目为例，地中海海上风速不是太高，用传统产品而不进行定制化开发，这个项目发电成本很高。对此，明阳智能积极为客户提供分析，在该项目风资源与海况条件下，用什么样的基础，多大功率的主机，多大直径的叶轮，才能满足收益要求。这个过程经过技术团队的多轮对接，发挥了中国企业快速响应客户不同需求进行迭代优化的优势，使开发商对明阳智能的产品和技术有了一个全新认识，也对服务非常满意。在这个过程中，明阳智能逐步获得客户信任，并用这种态度去感染和影响其他客户，逐步打开国际市场。另一个例子是日本。该国市场壁垒非常高，特别是对机组认证的要求，之前有很多企业想进入日本市场都半途而废。但明阳智能认定这个市场咬住不放松，从而进入日本开发商的视野。整个过程充满艰辛，但现在来看结果还是不错的。
《风能》：上面介绍了明阳智能的一些成功经验，那么在您看来，中国整机商与欧洲客户最有效的合作模式是什么样的？
叶凡：欧洲风电市场非常成熟、开放，目前整个欧洲的去碳诉求强烈，不少传统油气公司希望绿色转型。在这种背景下，明阳智能通过自身的产品技术能力，为客户提供一个定制化解决方案，与欧洲大型开发商进行了一些紧密联系与合作，他们也会持续关注明阳智能在国内海上风电的表现。在双向选择下，明阳智能体现出较强的综合竞争力，使很多客户愿意合作开拓项目。
《风能》：走出去就必须面对国际整机商的竞争，它们更熟悉本区域市场环境，产品较有针对性，品牌影响更国际化。明阳智能打算如何与这些国际巨头竞争？
叶凡：上面提到的产品技术创新、方案定制化是一个重要的竞争力体现。另外，明阳智能风电机组的高性价比，在全世界范围内都有比较大优势。目前看来，需要明阳智能后续持续努力提升的就是整机产品，包括零部件供应商的知名度。因为酒香也怕巷子深。我们需要考虑，如何使中国制造带来的红利，让全世界都能看到与感受到。通过高性价比风电机组生产经济性更好的的绿电，让国产设备得到认同，这有一个过程。国际整机商的国际化历程较早，具有先发优势，但我们绝不能缺席，要通过综合能力的提升让全世界看到中国造。CWEA
