诚信为本 依法经营－－访北京东山机械技术有限公司董事长罗垂纪先生

北京东山机械技术有限公司董事长罗垂纪先生

     经营理念：社会主义市场经济下企业经营指导思想核心是依法经营，诚信第一。中国谚语：君子爱财，取之有道。道者，就是守法、诚信。罗垂纪先生依此行事为人。

    中国巨大的市场吸引着各大跨国公司的目光，他们纷纷采取不同的方式和途径将自己的产品源源不断地输入中国，从而形成了一支庞大的总经销商、总代理商队伍。北京东山机械技术有限公司（以下简称东山公司）就是这支队伍里的佼佼者。自1992年，东山公司将世界最大的密封件、减振元件制造商——德国弗罗伊登贝克(Freudenberg) 集团公司的产品引入中国以来，经过不懈的努力，其经销的产品不仅应用在长江三峡工程水闸启闭机的油缸上、提速后的火车减振器中、轧钢生产线的油缸及工程机械上，而且更广泛地应用在我国进出口的机械产品及其他高、精、尖技术的机械制造上，并在业界建立了良好的声誉。为了追寻东山公司走过的路，我们专程走访了东山公司董事长兼总经理罗垂纪先生。
     青春时代的密封性情结

    在采访中，我们发现罗垂纪先生一谈到密封方面的事情，就表现出一种超常的兴致，完全不象他谈经营、谈管理那样冷静。这缘于他青春时代的一段情结。

    事情还得追溯到20世纪60年代，那时候酒精在工业上、国防上、医疗上都不可或缺。当时我国酒精的原料是粮食，但三年自然灾害时期连饭都吃不上，哪来的粮食造酒精，于是国家化工部和林业部提出搞个会战，专门研究用木材场加工的下脚料进行水解发酵制造酒精。由于罗垂纪先生学的、教的都是木材水解，因此他在北京双井附近的光华木材厂参加了会战组。经过三年的摸索，终于制成了一吨半酒精。酒精是制造出来了，但遗憾的是两个难题始终没能得以解决，这就在制造过程中管道发生泄漏、腐蚀。泄漏的原因就在密封件不过关，仅此一点，在生产制造过程中就流失达20%。这三年，泄漏问题给他留下了深刻印象，成了无法抹去的记忆。从此青春理想和密封件密不可分，并伴随着他度过了青春、中年，直到数十年后才得以实现。虽然实现稍晚了点，但比起那些终身都没能实现理想的人，罗垂纪先生是幸运的。

    把世界上最好的密封产品引入中国

    罗垂纪先生一直强调：防漏是一个世界性的难题。前些年美国航天飞机在空中爆炸，检查后得出的结果就是泄漏造成的。以前，我国因泄漏问题严重影响了机械工业水平的提高，国家机械部专门设立了“防漏小组”，解决机械泄漏问题。几十年过去了，泄漏问题仍然没能得到很好的解决。因为机械产品泄漏问题的解决需要一流的技术和产品。目前，就中国的机械工业发展来看，随着我国加入WTO和全球经济一体化进程的进一步加快，一方面需要进口大量的外国先进机械设备，以提高中国机械工业整体水平；另一方面，中国机械设备要进入国际市场必定要从提高质量抓起。这就需要用最好的密封产品来装备各种机械设备，这是尽快提高机械设备产品质量最经济、最有效的捷径。为了提高我国机械设备整体水平，罗董事长从东山公司发展壮大的实践中总结出：要发挥我国人才资源和机械大部件国产化、低成本的优势，就要选择世界一流密封配件产品进行组合。这样做，既能提高机械设备的质量，又不会加大多少成本。因为密封配件的造价只占机械总造价的1.5%左右，而且现在许多高质量的产品都是用这种方式来提高产品档次的。因此，引进世界一流的密封产品来装备机械设备提高整体机械工业水平至关重要。东山公司经营宗旨是以弗罗伊登贝克集团公司的产品装备中国机械设备，提高中国机械整体产品质量，使其在国际市场上更具竞争力。

    当前，在我国工业发展上，国家出台了以提高产品质量和经济效益来促进经济提升的诸多政策。在汽车、工程机械、冶金设备等机械行业的零部件采购方面，要求按国际惯例，实行“全球采购制”。这为东山公司的发展创造了良好的外部环境和巨大的市场空间，为此，罗垂纪先生表示：“我们必须抓住这一良好机会，采取切实可行的措施来拓展我们在市场上的占有率。希望弗罗伊登贝克集团公司的产品能为我国机械设备上水平、上档次尽一点绵薄之力。”

    诚信为本  依法经营

    东山公司所经营的弗罗伊登贝克集团公司的产品，在最初进入中国市场时并非一帆风顺。1991年，一次偶然的机会，罗垂纪先生结识了弗罗伊登贝克集团的执行董事。两人为促成合作，罗先生1992年去德国，并把弗罗伊登贝克人员带到中国考察三次，经多次商洽，终于达成协议。1992年，罗垂纪先生终于以香港公司的名义开始在中国艰难的推销工作。刚开始公司只有两个人，加之人们当时还不认识这个品牌，前三年一笔生意也没做成，直到1994年成立东山公司时，才做成几万元的生意。但弗罗伊登贝克的产品已逐渐被人们认识，公司也迅速发展起来，并在1997年走上了规范而快速发展的道路，每年营业额以成倍的速度增长。

    经历了十年的艰苦创业，罗垂纪先生颇有感触地说：“诚信为本、依法经营是东山公司立足于中国市场的根本，也是东山公司的经营风格。”面对我们提出的“中国市场信用体系还没真正建立起来，市场还处于转型时期，东山公司坚持这样的经营理念，是否会影响公司发展”的问题时，罗先生坦然一笑说：“东山公司是一家立足长远发展的公司，从目前来看多少是有些影响，但从长远来看，对公司是有利的，市场经济本身就应该是一种信用经济，每个企业都应该坚持这一条，这也是国际通用的市场规则，所以我们并不在乎一时的得失。”

    一个企业的品质往往是企业领导者人格的体现，罗垂纪先生这位1958年毕业于北京林业学院的新中国早期大学生，其身上表现出的带有传统美德的人格魅力，让我们感到震撼，这也许是中国知识分子的特有人格吧。东山公司作为德国弗罗伊登贝克集团公司在中国的总销售公司，如果严格按照国际贸易的通用法规，双方首先要签订合同、办理银行信用证，然后对方凭银行信用证发货，如果发生经济纠纷的问题，也由银行出面处理，但由于罗垂纪先生与德国弗罗伊登贝克集团公司在长期交往的过程中从未违约，因而建立了非常良好的个人信用和公司信用，凭借着这种信用，仅凭一纸订单弗罗伊登贝克集团公司就可直接给东山公司发货。这样，由于减少了进货中间的很多环节，一方面，可以保证给客户交货的时间及时快速，提高服务质量；另一方面，可以免去许多办信用证的费用，还能形成合理的产品库存结构，减少压货资金等，从而降低了产品成本，确保了东山公司在市场中的价格优势。

    伴随着中国加入WTO、北京申奥成功、北京CBD工程的全面启动，以及西气东输、南水北调、西部大开发、保护生态环境、三峡工程等国家重点基础建设的不断推进，各种建筑、工程机械有着前所未有的广阔前景。同时也面临着对机械质量要求越来越高的问题，因此，机械制造在选材方面至关重要，谁能制造出最好的机械，谁就能增加市场的占有率，谁就最具有竞争力，就能把握住这次良好的商机而得到快步发展。

    东山公司就是一个抓住机会的成功者。正是由于东山公司领导的高瞻远瞩、脚踏实地、诚信为本、依法经营、规范化及人性化管理，东山公司在10年的时间里就得到充分发展。为发展中国的机械工业起到了积极的促进作用。