中国风电：海外市场已打开 官司接踵而至

     快速跑
     华锐风电高级副总裁李乐成是中国风电业急速国际化这股洪流的亲历者。他带领的华锐国际业务部从今年年初30多人快速增长至92人。在今年不到10个月的时间，在爱尔兰、巴西、美国、瑞典等市场都实现了破冰之旅。
     最新的捷报来自巴西。华锐拿下了Desenvix公司在巴西Sergipe地区的34.5MW风电场23台风机的订单。这个风场是巴西2009年的招标项目，当时中标的开发商将项目转让给Desenvix，而最初招标绑定的一家欧洲风机供应商要价太高，Desenvix通过计算后意识到必须更换风机供应商才能实现计划的投资回报率。已在巴西有制造基地的歌美飒和GE迅速加入到对该订单的争夺中。
     这也给了华锐一个进入巴西市场的绝好机会。凭借高性价比的产品、更快速的响应速度和更长期的服务承诺，华锐最终胜出，拿到了这23台风机的订单。“西方企业交货可能需要半年，我们承诺四个月。”李乐成告诉《环球企业家》。
      李乐成肩上的担子不轻。华锐风电董事长韩俊良曾在去年许下未来五年华锐海外市场收入要占到总销售收入50%的目标。李乐成曾经花三个月的时间在瑞典谈成一个订单。这位瑞典客户后来见到韩俊良时感叹，自己是欧洲唯一一家三个月就签订一单生意的企业，原因就是李乐成对项目的积极推进。“华锐的风格是快速往前走，我们毕竟是和时间在赛跑。”李乐成说。
     最具挑战性的是美国市场。由于美国新能源政策的不稳定，加大了市场风险。中国第四大风机制造商明阳风电负责国际业务的副总王松直言，现在美国市场投资回报率很低。然而在这个具有示范意义的市场，没有企业会放弃攻克。金风、三一、联合动力、华锐都已开始涉足美国市场。
     欧洲新能源政策在全球来看是最稳定的，因此风电在整个电力供应中的比例非常高。王松认为，西欧地区的市场渗透率已经很高，且本地制造商能力很强，全球一线风机制造商Vestas、Enercon、Gemas均来自于欧洲，“(西欧)没有太多市场规模可以开发了，特别是德国、西班牙”。因此，在明阳海外市场的目录中，德国就被划分到二级市场中。
     华锐认为，欧洲市场现在的剩余机会是海上风电，以及东欧的匈牙利、保加利亚、罗马尼亚和波兰四国的开发潜力。为此，华锐已单独成立了一个欧洲业务部来拓展欧洲市场。
     除欧美以外，南非、巴西、土耳其、伊朗等新兴市场也成为中国风电设备商争抢的新大陆。明阳已把南非、印度、拉美三地作为海外拓展的首选市场。王松介绍，这些新兴市场有能源需求，而传统制造业实力相对薄弱，加之在财政补贴上与西方国家无法相比，容易接受中国更廉价的产品。“先从薄弱的地方做起，不要直接扑向竞争激烈的市场。在很短的时间内占到更多的地盘，才有很好的回报。因此从战略上讲选择新兴市场是合适的。”王松向《环球企业家》解析明阳的海外战略。 
     事实上，海外并不会轻松地给中国企业提供适宜孕育的温床。从华锐和超导的诉讼官司中，可窥见一斑。
     成立于1987年的美国超导，总部位于美国马萨诸塞州的德文斯市。2006年，超导收购了奥地利风机设计公司Wintech，Wintech陆续和华锐签订了多个不同MW风机的开发合同。“我们跟华锐的深度合作已经进行了五年，帮助他们从一个对风电行业没有任何涉及的企业，到这样一家规模非常大的企业。所有他们风机的核心部件，都是从我们这里采购的。”超导全球副总裁杰森·弗雷德特(Jason Fredette)告诉《环球企业家》。其提到的“核心部件”是指电气部件包括变频器模块，PLC等。
     超导在全球有十多家风机企业客户，但华锐是其最大客户。2009年华锐的业务量占超导业务收入的75%。这两家深度合作长达五年的商业伙伴的关系破裂，在今年较早时就露出了苗头。杰森·弗雷德特说，今年3月，超导意识到华锐有不想支付超导已交货产品的货款的可能，这笔货款达2.5亿美元。
     3月31号，华锐拒收超导按合同准备的1.5MW和3MW风机的电气部件，随后超导股价下跌41.8%。矛盾进一步加深。
     华锐的解释是，超导提供的电气产品并不符合合同规定的“具备低电压穿越功能”的要求，因此暂停付款和收货工作。华锐高级副总裁陶刚告诉环球企业家记者，超导提供的变频器故障率较高，且“几乎没有售后服务”，这几年华锐员工代替超导在风电现场进行故障维修，垫付了本应由超导支付的成本。“他们称我们拖款几个月，其实他们拖付我们的款长达几年。”陶刚说。
     真正促使超导把华锐推上法庭的是涉嫌盗窃知识产权的事件。今年7月，风电并网技术国家标准《风电场接入电力系统技术规定》(以下简称“新国标”)已通过最终审核并已报送国家标准化管理委员会，其中包括风电场并网风机必须具备低电压穿越技术。
     杰森·弗雷德特称大部分的研发工作是由超导在奥地利完成的，并向华锐提供了1.5MW和3MW风机电气部件的升级改造服务，使之能够通过新国标的测试要求。“这只是研发阶段的成果，我们还没有正式把产品出售给华锐。但很奇怪，6月我们发现华锐在很多风场的风机开始使用上了我们的新产品。”杰森·弗雷德特说。
     超导称，后来通过调查发现其前雇员卡拉巴斯维克(Dejan Karabasevic)私自把设计图纸和软件源代码出售给了华锐。杰森·弗雷德特告诉环球企业家记者，手中掌握“非常确凿的证据”，证实卡拉巴斯维克和华锐的高层有密切互动，并私自把超导有知识产权的产品交给华锐高层。
     卡拉巴斯维克已在奥地利被判犯有欺诈和“工业间谍罪”，被判处一年监禁，缓刑两年，同时要向美国超导赔偿27万美元损失。英国《金融时报》报道说，卡拉巴斯维克的律师豪尼格称，卡拉巴斯维克与华锐签订了一份雇佣合同，根据合同，华锐将在6年内付给他170万美元。华锐明确否认这一指控，并称现在掌握的低电压穿越技术和方案，是由华锐近800人的研发团队主导完成的。
     双方尝试过和平解决。最初商定于8月初在北京进行谈判也多次改期，超导给出的理由包括所谓的中国台风、美国飞机无法登陆等。后谈判改为8月12日，陶刚作为华锐代表到达谈判现场后，发现原先告知的超导谈判代表由全球CEO改为了中国区总裁王建光，而且谈判会场还有两个无关人员。“在这样一个敏感、严肃的谈判场合，他们不仅更换谈判代表事先一点招呼都不打，而且还带了两个无关人员过来，完全不尊重商业规则。”陶刚说。
     这次的会面并不如意，双方对彼此提出的条件都不满意。最终，超导还是选择了以对簿公堂的形式来解决。
     这一正在进行中的诉讼已经影响到华锐海外市场的拓展进程。李乐成办公桌左边成堆的文件中，有一沓就是外媒针对诉讼案的报道。
     现在，海外媒体的舆论几乎一边倒地认定华锐窃取了超导技术。这与中国风电技术几乎全部从西方引进有关。西方企业更擅于利用专利来进行市场竞争，比如通用电气(GE)就在美国注册了风机里安装齿轮箱的专利，迫使进入美国市场的每一台带齿轮箱的风机必须向其支付一笔专利费用。
     美复能源总经理陈航认为，中国企业应该利用西方手段来进行竞争。应对方法包括找律师进行专利侵权的风险评估，将风险量化。
     中材科技副总裁陈淳认为，风电产品的设计和技术是最核心的竞争力，而这块恰恰是中国企业薄弱的地方。另一位风机制造商的海外市场负责人告诉环球企业家记者，在在与海外客户技术人员沟通中，他发现很多海外市场的技术应用对中国风电设备商而言还未听说过。很多时候，需要他把在海外第一线了解到的国际最前沿技术告知国内研发团队。
     技术上的跃进的确不能速成。比如扇区管理—在同样大小面积的风场区域内，中国企业通常是根据叶片长度的4倍来进行风机布局，但如GE等却能通过软件模拟风机实际运行状况，增加风机的布局台数，再根据具体风况条件来调度风机的运转，效能更高。而这一技术，中国同行目前尚无人掌握。
    “中国的同行们走向国际市场，遇到的第一个问题就是它们的产品质量如何，是否能按承诺交付，并且在技术上保证它们的高质量产品。这就是游戏规则。”维斯塔斯全球副总裁彼德·布隆说。
     中国风电[0.35 -5.48%]市场下游运营主要由五大发电集团把控，风场投资结构相对单一。过去几年政府以风电装机容量作为运营商的考量指标，导致运营商更青睐低价产品。因此风电特许权招标项目通常是低价中标。“这个行业品牌价值低，好东西坏东西，都以价格划线。”三一电气总经理吴佳梁说。