风电整机企业的横向一体化销售模式

　　风电机组制造企业的横向一体化销售模式有多种释义，最常现于报端的为“风电场＋风电机组销售”，而最通俗的理解则是“拿资源换市场”，但是，这些定义都具有一定的局限性，难以囊括风电市场所出现的全部横向一体化趋势。
　　按照传统销售方式，整机制造企业应当着重开发风电机组产品的销售市场，与风电资源开发并没有直接关系。但由于风电行业的专业性较强，近年来整机市场竞争愈发激烈等多种原因，直接获得开发商的采购合同难度增强，促使越来越多的整机企业利用横向一体化销售模式进行主动出击。
　　在国内整机厂商中，最早大量运用横向一体化模式进行销售的是金风科技，2007 年内蒙古乌拉特风电场成为金风科技子公司北京天润的第一个风电场开发项目，开创业内以开发风电场带动风电机组销售先河，成为投资商竞相求购的焦点。2011 年，金风科技宣布在美国伊利诺伊州建立一个总投资近2 亿美元、规划规模超过200 兆瓦的风电场项目，将在本国市场屡试不爽的销售模式运用于“海外征途”。
　　除金风科技外，华仪、天威、湘电都是较早采取EPC 模式销售的整机企业，截至目前，该模式已被大多数整机厂商认可，并得到广泛应用。作为一种事先抢占销售市场的方式，该模式的广泛使用加快了我国风电机组市场格局的形成，对我国风电整机制造行业产生了深远影响。
　　事实上，最早成功获利于横向一体化销售模式的整机厂商，是苏司兰和歌美飒等国际风电企业。
　　苏司兰凭借该模式在几年时间内便发展为印度风电市场的龙头企业，挤进全球一线整机制造商行列。目前苏司兰已计划将该模式进行拓展并运用于中国，利用每年提供的100 万千瓦的海外风电场项目，与国内开发商企业进行深入合作，在中国加强风电机组的销售。