关注中国风电市场的所有需求—专访壳牌润滑油大客户部销售总经理陈斌

　　作为全球最大的风电市场，中国风电后市场的迅速发展给各个产业链上的企业带来了巨大的机遇。作为全球最大的润滑剂供应商，壳牌该如何抓住这一市场机遇，更好地服务中国风电运维市场？壳牌（中国）工业润滑油大用户市场总监陈斌将详细解读壳牌的最新市场理念与战略。
　　《风能》：与国外相比，您认为未来几年中国风电运维市场的发展模式会呈现怎样的特点？
　　陈斌：在欧美，风电原始设备制造商（OEM）、发电商以及第三方运维商呈现“三分天下”的均势局面。但现在的趋势是，第三方专业运维模式所占的比例越来越高。在印度，运维这块基本上都是原始设备制造商来做，制造商一家独大，业主完全是将运维委托给制造商来做。不过，中国的情况就很不一样。国内，很多企业都想拓展运维这块市场，不光是设备商，还有发电集团和第三方，实际上这块市场也是今年才真正开始起步。至于哪个运维模式更好，我觉得涉及所谓的KPI衡量标准，现在国内还没有完全设计出这样的衡量指标。譬如在中国到底有多少时间风电是可以并网的，这是一个很大的问题，是电网一个很大的局限性。所以，也很难将国外的经验完全照搬到国内。不过，国内有一个很大的特点，就是人力成本相对低廉，很多发电业主完全可以组建自己的队伍去拓展这块业务。
　　现在国内运维市场确实是一个很大的蛋糕，但是没有人真正看得很清楚，到底要怎么来做运维，更好地保证风电上网时间，保证风电发电量，因为这是唯一的衡量指标。实际上，我认为现在大家都处于探索阶段。
　　《风能》：面对各种不同的运维团队和模式，您认为壳牌的产品与服务的核心价值体现在哪些方面？
　　陈斌：现在，国内很多运维市场确实是业主占主导地位，很多发电集团将这块市场拿回来自己做，但是也会外包一些服务出去。在这里，有一点非常重要，就是服务人员的知识装备。风电场的人员在整个维护过程中并不是那么的专业，尤其是对一些预判性的维护还很欠缺。
　　实际上，油品是整个风电机组维护里面非常小的一个部分，但是他又像血液一样，在整个身体里面起着举足轻重的作用。如果可以对油品做一些预测性的分析，就能够预判很多故障。壳牌有一个庞大的队伍，有非常大的数据库做支持，所以我们可以看到很多问题的趋势，可以给客户提供一个预测性的分析方案。我们可以拿这些东西去和客户交谈，当然，壳牌从来不会以价格取胜市场。我们整个市场销售模式是所谓的价值销售，我们希望客户不仅仅看到产品本身的价格成本，而是关注这个产品在整个运营过程中所产生的价值。特别是像油品这样的产业，客户应该关注风电机组全寿命周期中的维护成本和产品表现。所以，壳牌的价值正是体现在整个成本体系的节省上。譬如，对于轴承等零部件更换频率，壳牌可以给客户做一些预见性的分析，这些就是价值销售理念的体现。
　　《风能》：随着目前风电市场装机量越来越大，壳牌在风电后市场方面的战略定位会有一些怎样的变化？
　　陈斌：回顾壳牌在风电市场的成长历程，可以说，壳牌与中国风电市场是一同成长的。前几年，中国风电市场呈井喷之状，壳牌在整个风电初装市场里面的份额也非常高。对于今后的市场战略定位，我觉得主要有几点。首先，壳牌始终坚持技术领先。实际上，壳牌一直都非常注重研发，每年大概都有十几亿美元是用在研发上面。我所说的技术领先，一方面是我们开发的产品可以完全匹配风电行业的一些需求，因此我们的产品也是呈系列开发的，契合不同的需求；另一方面，我们的产品质量必须非常过硬。大家都知道，风电机组运行的环境都十分恶劣，譬如在内蒙古、新疆等地，或者酷热或者酷寒，就需要非常高品质的产品来保证机组运行。
　　其次，我们可以提供很好的服务。壳牌的产品覆盖到了很多行业和厂家，所以我们有一个很大的数据库，通过对数据库的建构，通过油品的检测分析，我们能够给很多企业提供一些建议性的东西。譬如，对于设备制造商和业主，我们可以建议他们该如何来预防一些故障，如何保护设备，如何节约成本。