龙源电力克难攻坚挺进南非风电市场

　　2011年8月3日，南非能源部正式启动了首轮可再生能源招标工作。龙源电力协调合作伙伴组成联合投标小组，全面负责投标工作。由于南非政府是第一次开发可再生能源，南非政府的招标文件足足有上千页，并且两月内前后进行了10多次修改与澄清。确定最终投标项目及电价，建立财务模型，讨论确定合资公司股权结构和出资方式及银行债务融资担保结构，落实风机等技术标准和要求，落实并满足规定的当地采购计划……面对其中的“疑难杂症”，筹备处的工作人员对照标书要求，一项一项克服：鉴于南非政府对于项目股权结构提出新的要求，他们重新讨论确定股比、优先股出资方式以及相应的银行融资担保结构;一起参与投标的联合动力风机存在设计认证等问题，他们积极配合解决。尽管付出了艰苦的努力，但由于时间仓促，没能满足所有投标要求，公司只能遗憾地选择放弃。
　　第二轮招标定于2012年3月5日，这一次为了争取时间，筹建处的工作人员连春节都没有回国。有了前次参与竞标的经历，龙源电力已经基本摸清了工作套路，投标项目满足了各项要求。然而，2012年5月21日公布的招标结果却令人愕然。“中标名单里竟然没有我们的项目，原因只是我们的投标电价较其它开发商稍稍偏高，真是沉重的打击。”回忆起当时的情景，龙源电力南非项目负责人仍然颇为感慨。事情过后，他也进行了冷静的分析：公司刚刚走出国门，对海外竞争的严酷性没有足够的认知，对汇率、运行成本等风险因素的预估有些保守，在电价这个最简单而又最重要环节的把握还欠妥当。虽然“连折两阵”，但在这过程中积累的经验却成为了龙源电力开拓海外市场的宝贵经验。
　　厚积薄发彰显竞标优势
　　“胜败兵家事不期，包羞忍耻是男儿”。龙源电力迅速从跌倒的地方爬起，开始全力备战第三轮招标。
　　他们联系南非能源部了解了第二轮中标的信息，并且从多方渠道获悉中标项目的电价、项目发电量以及项目各股东方等关键信息，同时也注重了解对手的情况，从而更有针对性的比对自身项目。此外，公司还从项目的风资源情况、电价情况、EPC造价情况、银行融资、运行成本以及汇率因素等方面做了深入的思考，进一步优化投标策略。重新寻找各分包商，不断询价比价，在确保信誉可靠的同时，最大程度优化造价，各方面成本都比之前有了进一步降低;与融资银行和财务顾问不断磋商，寻找最合理的融资方案，从而使得融资成本也比之前有所降低;深入研究南非BEE法案及经济发展计划评分机制，在对南非的本地化率、促进黑人就业、社会/小企业捐助等经济发展方面设计合理方案，实现企业效益和社会效益的最佳结合，一系列措施从根本上保证了投标项目的竞争优势。2013年10月29日，顺利中标的消息传到国内，龙源电力所有干部员工无不欢欣鼓舞。“我们经历了太多，也付出了太多，四年的磨练，挫折和失败现在都已成为平常事，我们相信天道酬勤!”项目负责人兴奋地说。