阳光电源风能海外总监林炜：风电零部件企业出海挑战与机遇解读

2023年10月16日-19日，2023北京国际风能大会暨展览会（CWP2023）在北京如约召开。作为全球风电行业年度最大的盛会之一，这场由百余名演讲嘉宾和数千名国内外参会代表共同参与的风能盛会，再次登陆北京，聚焦中国能源革命的未来。

本届大会以“构筑全球稳定供应链 共建能源转型新未来”为主题，将历时四天，包括开幕式、主旨发言、高峰对话、创新剧场以及关于“全球风电产业布局及供应链安全”“双碳时代下的风电技术发展前景”“国际风电市场发展动态及投资机会”“风电机组可靠性论坛”等不同主题的21个分论坛。能见App全程直播本次大会。

在18日下午召开的“风电产业链国际合作交流论坛”上，阳光电源风能海外总监林炜发表了题为《风电零部件企业出海挑战与机遇解读》的主题演讲。

以下为发言全文：

感谢李秘书长，感觉奥利弗的介绍和Ben的开场，让我印象很深，我们中国企业要出海，为什么要出海，因为海外市场非常大，刚才Ben也说了一句，这个世界其实很大，我想说这个世界足够让中国和全球的供应链共享这么快的一个行业发展。

首先，大家看一下很多国外出海企业，行业有很多报告，全球来看很多主流市场近期发布了很多比较激进的政策，美国市场，IRA出来以后，2030年要到30GW，其实我们都知道，美国海上风电产业链现在是非常薄弱的，包括一些主流的外国资产，也是刚刚开始建的，如何达到30GW，这是很大一个挑战，在欧盟最近RED第三期，议会刚刚通过，2030年达到45%的可再生资源的比例，从42.5%提高两三个百分点，英国也是2030年到50GW风电，欧洲为了实现能源转型或者碳达峰，他们有很激进的目标，但是实际产能空缺非常大，这是我们要解决的地方。

下一页给大家看一下，就是截止到2022年，我们中国的整机厂所有出口的统计，颜色越深出海的整个发货量越多，我们看到地图这么大，其实中国企业还有很多空白没有填上，我们不是说一定对西方供应链有多大冲击，全球市场非常非常大，中国企业能做的空间还有非常非常大的，增长空间，刚才Ben提的，为什么2026年会到产能瓶颈，如果大家看2023年他们整个风能产业分析，首先陆上风电，这个图可能有一些小，基本上是在2025年、2026年在几个国外主流市场，他们有非常大的产能缺口，我们中国的产能，其实可以覆盖未来十年的发展，我觉得中国产能覆盖全球的供应链是绰绰有余的。

下一页是海上风电。给大家看海上风电，一样的逻辑，海上风电也是2026年开始，主流市场有很大的产能缺口，阳光光伏和储能目前已经将全球市场份额做到30%，阳光比较早，相对来说尤其在光伏这个行业，厮杀出来的企业，我们花了十多年的时间才有了全球这样一个布局，阳光风能也想做国际化，我们也做了思考，我们一些零部件企业怎么出海，整机厂比我们零部件企业更快，今年已经有很多讨论开始在欧洲建一些工厂，明后年看到很多这样的新闻。

对于中国零部件企业来说，我们出海最大机遇是什么？第一个前面说海上风电市场，整个全球市场增速非常快，增量空间非常非常大，另外一个海外市场跟国外风电市场最大不一样，就是我们不应该像国内一样，通过价格出海，海外市场应该不是以价格为导向，他们更看中质量和交付，还有履约能力，我希望中国企业首先思考第一步，我们不是带着价格出去，但不是以价格为第一出发点出海。第二个海外主机厂，我觉得海外主机厂和国内来说最大的不同，第一个海外定单，他们项目周期比较长，所以他的定单相对来说比较稳定，他们所有的排场和长期供货计划会给你一个滚动需求，国内所有零部件做主机厂供应最头疼是什么，他们项目波动非常大，三个月交一个GW，有可能一个GW中间因为项目等等原因，整个需求量又有很大的波动，对海外主机厂来说，零部件厂应该是非常稳定，我们可以通过滚动定单跟他们做合作，第二海外项目周期长，而且国外对可靠性和质量的要求很高，所以他们的平台周期是比国内的这些主机厂长得多。举个例子，我们国内每天看新闻，每家出大兆瓦风机18、19，20，新的平台寿命期就2年，第二个我刚才说的海外的这些主机平台寿命其实很长，我们的产品进入他们的供应链体系以后，其实我会有很长的一个供货期，我可以很好把我的成本和质量提高，通过我的规模效应把成本降下来，这是对我们比较有利的一个点。

还有一个点就是海外主机厂，刚才前面奥利弗也分析，国外主机厂它的售价越来越高，其实最近也看了很多新闻，英国一些开发商项目不再开发了，就是他们的成本压力非常大，我们帮他们降本，不是搞恶性价格竞争，前面聊了很多，产能缺口非常大。

挑战是什么？我觉得是这样的，因为现在欧盟开始有一些保护政策反倾销调查，包括各国越来越本地化要求，我觉得对我们出海企业来说，首先研究各地保护政策到底怎么样，我觉得可能早些年相对粗放一些，国外设个点，有个销售代表或者办公室，我们更多在出去前这个国家或者这个区域政策到底怎么样，有哪些可以利用，或者哪些可以规避，看到企业越来越多往外布展，不光曝光我们自己的企业，更多打开一个窗口在海外，了解海外玩家想什么。

之前我经历的一些案例，他们做的相对少，我产品多好，成本多低，还有海外主机厂质量和体系要求更严格，对很多国内的，因为我原来管的很多供应商，我觉得大家的最初认识，竟然是要审核，就通过我的各种配合，需要改造或者降成本，我来迎合你海外的主机厂的一个质量体系要求，不是说你所有要求我都配合，其实现在中国企业的质量还有整个管理体系已经提升了很多很多，不是说十年前觉得外资是老师，我们是学生，我觉得很多时候我们跟他们可以battle的，是跟他们交流的，所以我们了解他的体系，同时找到我们自己的优势，影响外国的设计工程师，或者他们质量工程师也好，原则上我觉得 还是一个双向交流过程。原材料价格波动等等都知道，最后一个就是合规和服务响应，中国出去头疼的问题是合规，商业上或者法规上需要规避的风险，大家这方面的知识相对空缺，服务响应更紧张，因为我们卖出去了，更多保证他在寿命机构的服务期内部，出了问题我们能解决问题，往往我们通过很低的利润，进入国外主机厂体系，一旦出了质量问题，有罚金、违约条款，不像国内很近，派个人过去解决了就过了，国外拿起合同一条条对，所以我觉得服务应该怎么做，是经历服务团队，提高质量要求等等，这些是我们所有出海要先想的，不是光卖项目就成功，寿命期如果出问题怎么办，这个问题要提前思考。

给大家几个我自己思考的策略，因为阳光也是刚开始，但我自己现在考虑海外业务，首先我提到第一点是重视合规，非常明确我们可以做的业务范围是什么，我们做了很多，比如说“一带一路”的项目，有一些敏感国家，如果进到西方供应链体系，可能因为跟敏感国家合作，也许第一关审核就过不去，这些是很多人应该想的，不是这个市场业务很好，利润很好，我一定做。当初在外资，美国企业比较敏感，他在一开始审核的时候，先会审核你过往的业绩，跟哪些国家，哪些机构做过合作，如果有一些敏感或者制裁国家内，第一步可能过不去。第二各国政策解读，第三个在我们国内供应链呼吁，我们一定以质量和交付为导向，绝对不是以价格为导向，我们赚取合理利润，中国市场这么大，西方的主机厂是知道中国供应链的质量和价格水平，我们抓好合理利润，以质量合理和交付为导向。第四个主机厂项目周期比较长，通过滚动定单保障我们产线能够持续生产，有一个长期的定单，我们做更多设备投资等等。五是坚持技术创新，绝对不是打价格战。最后一个，产业链企业可以抱团出海，海外市场非常大，容得下产业上的大部分企业，海外大部分人不是竞争对手，是合作伙伴，今天ADB变流器研发总监到我们展台看变流器，问你们怎么做设计，怎么做成本，然后因为他是工程师，我是做市场的，他问我一个问题，他说你的主要竞争对手是谁，我说我在海外主要打你们ADB和丹麦的KK，但是我说你们不是我们的竞争对手，我觉得我们是合作伙伴，我说对阳光来说，对中国企业来说我们不是卖一个产品过来，把价格拉下来，市场这么大，我们怎么做合作，很多模式，我可以给你做代工，你的运营成本特别高，但是我们中国有这部分充足产能，我可以帮你做代工，贴你的牌，你做你的高额利润，我做我代工的利润，我觉得这是其中一种模式，我开玩笑，我说你应该把信息传递到你们高层，任何会上传递这个信息，我说完以后他笑了，就加了我微信，他说你赶紧把材料发过来，我觉得挺有意思的，在任何场合我们应该传递这样一个信息，我们中国企业不是恶魔，不是来了把价格拉低，对市场造成冲击，我觉得我们来是提供更多合作可能性，早些年西方过来，西门子做许可，中国企业也走到这一步，做代工，技术许可，我们行业内这些企业可以有很多充分讨论，虽然不是一个部件，变压器和变流器，给他们国外主机厂，给他们一个方向，风电这些年总要有一些创新的，我们以创新降成本，不是价格降成本。

阳光2004年做风电变流器，快速增长，也是赶上2019年抢装潮，阳光坚持了十几年技术创新，我们从3.7个GW做到去年23个GW发货量，今年我们一直做到30个GW发货量，也就是说我们在目前国内的风电市场，基本上每两台就有一台选的是阳光的变流器。全球市场，去年按照全球总订单数量看，应该是在20%多，基本上全球4台有1台阳光变流器，我们只是在中国做得很好，这是很多中国供应链企业大家一起要做的事情。技术创新，中国风电市场不好的一点在于平台周期短，所以技术迭代非常快，阳光永远走在国内主机厂前端，我们通过技术储备给出技术上的降本方案，让他们优先选择我们，比如说阳光最早把软件690升到1140，通过这个降低电缆成本，现在今年我们又从1800提高到2300，通过这个持续帮助业主的其他部件做降本。

另外一个方面是产能，阳光产能全球今年预计发200GW，是含光伏逆变器、储能逆变器、电动车和风能，我们目前产能300GW，风能有80GW，全球风能变流器给阳光之后我们也能做得下来，但是这个不是说我们要去抢我们的友商份额，这种大规模生产，其实帮助我们很好控制我们的生产成本，这就是为什么我们愿意接代工的业务模式，因为我们觉得这种生产的成本优势，任何一家可能都PK不了，这是我们去海外可能打的几大优势。

（根据演讲速记整理，未经演讲人审核）