集中优势，蚂蚁撼动大象！

   小公司与大公司竞争时，常常犯下两个致命错误。一是把时间与金钱花在力所不能及的生意订单上，二是一味攻击大公司的弱点。结果，既浪费了资源，又无法撼动大公司赢取订单的优势。本文介绍的方法，可以让小公司集中优势资源，攻打大公司优点，得以在根本上动摇它的竞争优势，最后夺取订单。
    如果你为一个小公司做销售，而它的竞争对手却是一些大块头，那你将面临很大的挑战。挑战是，在当今这个过度竞争的、害怕风险的买方市场上，大公司常常比小公司更具优势。如果你是那小公司，就继续往下读。如果你是个大公司，也接着读下去，你也许想看看小公司在如何对付你。
    如果一个销售团队失败了，不管他们是为小公司还是大公司做销售，失败的原因必是以下二者之一：他们没有恰当地判定销售机会，或者是他们被竞争对手打败了。决不会有第三种情况。实际上，小公司可以具体地研究这两种状况，采取有效措施与大公司展开竞争。
    判定销售机会的价值
    判定（Qualification）与质量（Quality）这两个词，具有相同的英语词根。判定一个销售机会的过程，就是判断和确定此销售机会的质量（价值）的过程。通过这个过程，可以确定销售机会是否值得我们继续为其付出时间和精力。
    价值判定是一个过程而不是一次性工作。这就意味着你并不是只在开始接触时对目标客户的价值作一次判定。相反，你需要小心翼翼、持续不断地进行判定。
    这样做的原因有很多：小公司在亏损中发现受到客户的误导；小公司在对目标客户进行价值判定的过程中，事情发生了变化；目标客户没有预算了；影响目标客户做决策的人调任他职了；今天声称要从一个小公司采购的买家，第二天又变卦了。
    每个公司都必须拥有一套适当的价值判定标准，用来确定两个问题，一是是否争取某项生意，二是如何争取这项生意。对于大多数公司来说，它们提供的每一项产品或服务不同，所处地域、竞争对手和市场不同，这套标准也会有所不同。
    你在判定目标客户的价值时，是在一遍又一遍地向他们和自己问一些同样的问题。例如：谁是真正的买家，即做最终决定的人？他们何时买？他们买什么？他们为何买？订单会在他们公司的什么部门签订？我们的产品符合他们的要求吗？决策过程是怎样的？竞争对手是谁？我将要销售的东西他们如何付款？我的独特价值是什么？他们为什么向我购买？
    对于那些同大公司竞争的小公司来说，价值判定的标准要包括有关目标客户的购买偏好的问题。例如，你需要问自己，“我有什么证据表明目标客户将会，甚至更重要地，已经同我这样大小的公司做生意？”你还需要知道，目标客户选择供应商时，在公司规模、销售收入或者财务能力上，有哪些必须遵循的规定。