针对四种不同个性客户的关系营销

　　根据人们在交际倾向和控制倾向方面的不同特征，我们把客户也分成四种类型：分析型、主观型、情感型、随和型。根据类型来“量体裁衣”、制定对某类客户的战略战术。在你与他沟通、促成交易时便会更为有效，从而提升成交比例。
　　★分析型：产品和服务的质量、价格和促销活动是他们最关键的购买因素。
　　客户特征：办公室整理得井然有序，墙上或桌上摆放的是图表类的文件或目标计划进度表，衣着比较传统保守、朴实。他们习惯以经久不变的精心筹划的方式处理问题，善于捕捉产品性能的每一个细节，并竭尽所能收集产品信息。当采购一件产品时，他会同时找几个供应商从中选择。并且喜欢以书面的协议和承诺的方式将各种细节确定下来。希望有足够的时间仔细权衡其购买决定。
　　应对方式：和他们谈论的话题以工作性的话题为主，如对方公司的近况、目标和行业地位，他近期的工作强度等。产品或服务的展示以企划书的形式提交，特别要注重体现出自己公司目前的行业地位、优势和产品的各种细节介绍，特别要注意的是，提供的信息一定要准确、客观。因为分析型的客户是一个典型的用事实说话的人。
　　★主观型：如果你的产品或服务能改善他在公司的业绩表现。你将会各受青睐。
　　客户特征：办公室中一般摆有学位文凭、匾牌奖章、获奖证书之类的荣誉象征；握手有力，言谈中经常有“我认为”、“我认为这么多年来”这些话。音量较高，语速较快；提出的问题富有挑战性且比较尖锐，衣着考究，但不追逐流行；非常重视时间，讨厌不守时的人。主观型的人，更关心的是产品或服务是否能满足其当前的最低要求，而将产品技术的性能表现、服务质量的优异放在次要地位。
　　应对方式：和他们交谈的话题围绕他的工作成长和个人荣誉。在关于销售采购的交谈过程中，要言简意骇。直奔主题。不要期望试图改变他们的意愿或观点；与他们交谈时，尽量不要与他们就某个观点不同而产生争执；他们通常缺乏耐心，会很快的作出决策。因此，只要他一提出异议，应尽快予以合理解释，以便于他迅速决策。
　　★情感型：与其和他们谈论产品质量，不如和他们讨论产品能带来的身份地位象征。