新销售获得潜在订单的五大技巧

　　平衡表法。有时被称为本.富兰克林法。销售对谈过程中，客户对销售成交没有明显异议。销售员可以在一张普通的纸上画一个“T”,在纵线的每侧写一个标题，在下面留下空白，以便填写特定的利益和卖点，然后邀请客户一起列出购买决策的理由。一般纵线的左侧写销售员推荐的产品，右侧写客户现在正在使用的产品。如果客户没有时间一起来填写，他会要求销售员填写好后，再来与他讨论。笔者曾经很多次使用过这种方法，成功率100%。这种方法一般对猫头鹰型与考拉型客户有效。
　　探究法。销售员用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因，一旦弄清楚了这些原因，销售员就问一些“如果……您愿意……”的提问。这个方法试图把潜在客户关心的问题都拿到桌面上来谈。当客户关心的问题识别出来后，销售员可以成功解决这些问题，销售员就可以获得订单。(如果我成功地解决了这个问题，您愿意委托我们吗?)我们用下面的销售对谈来说明这个方法：
　　销售员：我们可否下周见个面，让我来对您的需求做一个全面调查?不会超过2小时。
　　潜在客户：不行，我认为我们还没有准备好到这一步。
　　销售员：您不想进一步推进，肯定有些原因，请问是什么原因呢?
　　潜在客户：我不能确信您们公司是否足够大，可以应对像我们这样规模的客户。
　　销售员：除了这个原因，还有其他原因吗?
　　潜在客户：没有了。
　　销售员：如果我能够解决我们的规模问题，您允许我们做调查吗?
　　潜在客户：啊，我不能确切地回答。
　　销售员：那么应该还有其他原因，我可以问是什么原因吗?
　　潜在客户：一位使用您们服务的朋友告诉我，您们的结算部门经常给他送去他不想要的材料发票。
　　销售员：除了这个，还有其他原因吗?
　　潜在客户：没有了，这是我关心的两个问题。
　　销售员：如果我能马上解决这些问题，您愿意约个时间让我们调查吗?