新销售获得潜在订单的五大技巧

　　选择法。销售员向潜在客户提供几种可供选择的购买方案，让客户自己作出选择。一般把产品的属性作为选择内容的提示物，诸如产品价格、规格、性能、订货数量、送货方式、时间、地点等。选定的范围不要超过三个。例如，在商场的一个卖T恤柜台，一位客户好奇地翻看T恤,销售员就可以说一句：怎么样?买一件吧。要黑色的、蓝色的还是红色的?这就是选择成交法。笔者在培训过程中，在讲述提问技巧时，经常举的例子：卖鸡蛋的-全球品牌网-老太太经常问客户：要几个鸡蛋?一个还是两个?这个提问是封闭式问句，属于选择成交法。这种方法在工业品销售中，特别适合那些老虎型的客户。笔者在一线销售生涯中，在药剂科经常使用这种方法，如“李老师，您看，XXX(产品名称)订两箱还是三箱?”在临床医生那里，也经常使用这种方法，如“王老师，这个月，处方XXX产品的患者，是100个还是150个?”成功率一般为90%。这个方法失败的原因，如果语气与场合不对，会给客户以压任务的感觉。所以失败了，下次就调整语气与场合就可以，同时对同一个客户，不要连续使用，可以间断使用。
　　成功地获得潜在客户订单，除了采用成交技术外，销售员还需要遵循几个原则，包括保持积极的态度、让客户安排节奏、坚定自信而非冒失莽撞、不能过度销售、不惧怕面临拒绝等。作为销售员需要铭记：客户不是购买产品或服务，他们购买的是针对问题的解决方案。销售员首先要找到有需求的潜在客户，之后以客户喜欢的方式去提供信息，以一种帮助客户做出选择的方式获得订单。这样成交技术就不会被客户看成是操纵和无礼。成交获取订单(或获取客户同意行动)属于临门一脚的功夫，很多销售员不是没有经过这个技巧的训练，而是惧怕客户说“不”。成功潜质的销售员深知没有拒绝就没有销售，因此他们敢于用成交技术提出成交要求。