肯德基怎样在中国选点投资

1986年9月下旬，肯德基家乡鸡公司开始考虑如何打人人口最多的中国市场，发掘这个巨大市场中所蕴含的巨大潜力。虽然前景乐观，但是诸多现实难题也使肯德基的决策者们倍感头痛，犹豫不决。对这间世界最大的鸡肉餐馆公司来说，面前的中国市场是完全陌生的：肯德基的纯西方风味是否能为中国消费者所接受?开发中国市场，不但需要技术资源，更为重要的是还需要宝贵的管理资源。此外，从中国不能汇出大量的硬通货利润，即使是中等水平的汇出也不大可能。最为关键的是，要打入中国市场就必须选择一个特定的投资地点，而这又带有很大的不确定性。
　　托尼·王作为肯德基东南亚地区副总经理，承担了拓展中国市场的重任。早在1984年，王就与中国天津当地一家合伙人创办了一家名叫"兰花食品"的合资企业，这是中国餐馆业中第一家中美合资企业。这个有80个座位且带外卖业务的餐馆从开业的第一天就大获成功，其营业收入比盈亏平衡点高出100％。
　　托尼·王始终坚信美式快餐在远东市场有着巨大的潜力。受到这一成功的鼓励，王开始考虑在中国主要地区转让特许权从而把家乡鸡引人中国。1985年，王写信给肯德基总经理梅耶，力图说服对方现在正是积极打入中国市场的有利时机。　　
　　对于在目前打入中国市场，我完全确信肯德基比任何其他美国快餐连锁商店都有绝对的竞争优势。尽管麦克唐纳汉堡包正在试图与中国建立关系，但牛肉的供应成为可行之前的路还长着呢！另一方面，家禽饲养业作为中国农业现代化中一个优先发展的领域受到政府的大力支持与鼓励。我的观点是肯德基可以打开中国的大门，并通过建设一个稳固的家禽供应基地来建立一个无可争辩的领先地位。
　　梅耶对王把肯德基引入中国的提案感到极大的兴越。王本人在肯德基有长时间的富有成就的历史，可以完全加以信任。另外，王本人就是中国人，能讲标准的普通话，有利于谈判磋商。然而梅耶对把中国市场这一具有战赂意义的重要市场转变成特许出让，还有许多牵挂和忧虑。国际市场经验表明，依靠出让特许权是有严重危险的。授予特许权还会危害肯德基今后向中国其他地区发展的能力。梅耶喜忧参半，总的想法是：中国这个市场"太重要了，以至不能不作为一个公司的业务加以开发"。