逆风行船

　　“生意就是生意，不要掺杂个人情感。”
　　这是七年前艾睿电子公司（Arrow Electronics）市场营销团队给CFO保罗·雷利（Paul　Reilly）的忠告。当时正处于严重的信贷衰退期，有一个大型客户逾期两日付款。雷利确实没有动感情，实际上他严格按章办事。在公司CEO的支持下，停止向该客户供应货物。六个月之后，该客户破产。雷利的果断行动为这家总部在纽约州梅尔维尔的公司成功避免了上千万美元的损失。
　　对贸易信用状况的判断很少会一目了然。但目前，所有迹象都显示，其他企业的CFO也很快会面临类似处境。保险公司Euler Hermes ACI的商业客户总监乔·克兹纳（Joe Ketzner）表示，2007年，该公司信用保险保单持有人提起的索赔同比上升53%。“索赔的增加主要是迟付货款——很多业务的付款期限大大延后。”克兹纳说。
　　此外，外包商The Credit Department Inc.的总裁帕姆·克兰克（Pam Krank）表示，该公司应客户要求对拖延付款或违反贷款承诺的公司进行贸易信用分析的案例大大增加。在以向汽车零部件生产商提供钢管为主要业务的United Industries，10%到15%的客户存在现金流问题，有可能导致无法回收账款。“如果我们对某一发票或某笔账提出质疑，也仅仅是停留在某个人的办公桌上，直到你威胁他停止供货为止，”该公司CFO贝基·楚宁（Becky Chewning）说，“这就是他们管理现金的方式。”
　　情况还在日益恶化。一月份，Kamakura Corp.基于29个国家的两万家上市公司的调查显示，问题公司月度指数达到12.1%，是自2003年12月以来的第二峰值。与信用评级机构的模型不同，Kamakura的指标源自宏观经济状况，也使用年化30日违约率，来衡量短时间到期的公司债务，比如应付账款。“该指数反映了公司面临的最大程度的信用风险。”Kamakura首席执行官唐纳德·范·德温特（Donald van Deventer）指出。
　　为应对疲弱的应收账款状况，CFO拥有很多选择，包括剥离边缘客户与收紧销售条件。但是，即使在最紧缩的经济环境中，贸易信贷决策也并不像银行的贷或不贷决策那样轻而易举。正确的决策需要对数据、以及为潜在利润而承担部分风险的意愿进行不带感情色彩的评估。其目的，就是充分意识到那些要求延期付款的客户日益上升的风险。
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