逆风行船

　　这一点并不容易。公司需要寻找盈利突然恶化或者负债水平达到很高的证据。研究与咨询公司REL的高级顾问马修·克雷德（Matthew Kreider）指出，太多公司依靠客户的付款历史、内部了解以及Dun & Bradstreet得分来评估对方的风险。但是，这是一种滞后的方法。“有时候，突如其来的客户破产会对企业的利润产生严重影响，更不要提对企业流动资本的影响了。”REL总裁史蒂芬·潘恩（Stephen Payne）表示。
　　与此截然不同的是，克雷德推荐采用风险“仪表盘”方法。这种“仪表盘”由前25名最大客户与前10名全球风险客户组成。克兰克认为，对客户进行风险分析的重点在于资本结构、流动性与未来的现金流。而后者，在信用衰退时期尤为重要。“随着现金流的逐步恶化，我们高度关注‘生存期限’——即一个企业要生存必须依靠现金的天数。”她说。
　　在艾睿电子公司，雷利根据传统的信用模型来决定应该重点关注哪些款项，如：应收账款周转天数（DSO）、往来应收账款比例以及应收账款账龄分析表等。同时，他还通过计算债务股权比率、有形账面价值与利息覆盖比率等指标，来检查客户资产负债表的平衡情况，并对客户进行定性分析，如客户的关键产品、产品处于生命周期的位置或者客户产品开发资金的投资领域等。“我们要尽力看清客户的前进方向，而不仅仅是他们的过去。”雷利说。
　　吉尼·迪克森（Gene Dixon）是位于密歇根州的ThyssenKrupp Materials NA公司的信用总监，他也坚持以类似的前瞻性方法评估客户风险。但不同的是，他仅关注大型与中型客户（占其公司业务的75%），因为这家金属与塑料分销商在这些公司拥有高额的风险资金。在一个紧缩性的信用市场中，迪克森分析这些公司的债务结构，检查其长期负债、债务融资与贷款担保。同时，他还希望了解客户的客户群、竞争对手以及成功的主要障碍。迪克森说：“如果我们的客户有四个账户占据了75%的业务，那么只要其中一个账户出现财务问题，该客户很可能难以按时付款。”
　　当然，如果对方属于私人公司，其审计财务报告无需公开，就会面临进行客户分析的困难。在此情况下，从一个会员相互交换信用信息的行业贸易组织获得的信息，就可成为良好的早期预警系统。迪克森则更进一步，他还浏览客户公司雇员的博客，来评价公司的财务健康状况——尤其是私人股权的企业客户。因为在这些公司，很少有透明度。同时，潘恩提出，如果客户不愿分享经审计的财务报告，则他们“很可能隐藏了一些东西，这是一个预警信号”。
清除内部的阻力
　　在企业内部，也能获得一些信号来判断客户能否支付账款。有时贸易信用的话题令某些CFO感到不安。克兰克说：“信用是公司业务中奇妙的组成部分，既属于财务，又属于销售。很多CFO寄望他人来处理信用问题。”