逆风行船

　　这样的灵活性可以提供竞争优势。“并不是信用市场紧缩，就意味着每个人都会紧缩，”艾睿电子公司的雷利说，“我们可以充分利用资产负债表的优势，为公司重要客户提供更多的信用支持。”
应对紧急事件
　　当然，即使是最好的客户也会出现拖延付款的情况，这就是销售商使用金融工具降低付款风险的原因所在。这些金融工具包括：认沽期权、破产申请前关键供应商协议、信用违约掉期以及抵押担保等，但这些工具往往单独使用。 
　　另外，大约5%到6%的美国公司购买商业信用保险来对冲风险。保险对无争议的应收账款进行保障，对未收到贸易债权的销售方进行赔偿。在目前的市场中，使用信用保险的比例在不断上升。保险公司Euler Hermes的克兹纳说：“由于美元贬值，越来越多的公司将在海外开展销售，这要求一整套不同的信用管理体系加以保障。”一些公司可能没有做好这方面的准备。
　　并不是只有海外风险才考虑贸易信用保险。2006年，天然气销售批发公司Magnus Energy Marketing Ltd.的一个新奥尔良客户在卡特利娜飓风之后申请破产保护。该公司CFO布兰顿·本登（Brandon Benton）说：“尽管坏账所占比例不大，但这给我们敲响了警钟：即使是信誉良好的客户，也有可能遇到不可预见的危机而严重影响业务。”Magnus没有像多数美国公司那样仅购买单一保险，而是购买了全部客户的组合保险。“我们不希望费心猜测这个或那个客户会不会因为可能出现的事件而陷入危机。”本登强调说。
　　当然，保险费并不便宜。对于年销售收入超过1,500万美元的公司，对其国内贸易进行保险，需要支付20到40个基点的保险费；而对于出口贸易，则需要支付30到60个基点的保险费。
　　对于95%没有上述第三方保障的公司而言，在一个不确定的经济环境中，开展记账贸易，则需要其管理层具有良好的平衡观，即：在进行信用控制的同时，也知道何时承担一定的风险。即使是雷利，也认为他七年之前采取的严格控制并不总是正确的。“一个财务部门可以拥有完美的DSO，没有坏账冲销，但这也许同时意味着你丧失了很多销售机会，”雷利说，“你有时必须承担一定的风险。” 
额外保护
　　以下是其他降低坏账风险的方法： 
　　备用信用证　该文件授权销售方支取特定数额的款项，属于二次付款机制——可以在客户未根据规定付款时提供支持。
　　抵押担保　通常用于银行资金匮乏的情况。研究与咨询公司REL的高级顾问马修·克雷德指出，抵押担保是针对商业资产，而非个人资产。在担任信用经理时，克雷德曾遇到客户以番茄农场做支付担保的情况，该农场里面有一个大型的水库。
　　认沽期权　买方购买出售客户债务的权利，在最长六个月的时间里，可在达到特定的行权价时行权。客户提起破产申请为触发事件。对于1000万美元的合同，供应商必须每月为认沽期权支付大约5%的费用。行权价为应收账款价值的折扣价。 
　　破产申请前关键供应商协议　供应商与债务方约定，如果债务方申请破产保护，债务方将向法院提出申请把供应商排在关键地位。但D&H Credit Services的豪尔·希弗尔表示，现在，破产法院审查关键供应商请求时更加严格，此协议并不能保证申请能够获准。—V.R.
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